Las grandes marcas del mundo, llegaron a donde están por ofrecer a su público algo más, aquello que la competencia no pudo. Ellos, además de sus productos, nos ofrecen emociones, sensaciones y como sabemos, las ventas son más que todo emocionales.
Aquí te dejo algunos ejemplos: Coca-Cola: No vende refrescos, vende felicidad Amazon: No vende productos, vende comodidad Rolex: No vende relojes, vende exclusividad Red Bull: No vende bebidas energéticas, vende aventuras Nike: No vende zapatillas, vende superación Disney: No vende películas vende ilusión
Y tú, ¿estás ofreciendo emociones a tu público?¿Tu público asocia alguna emoción a tu marca?
El consumidor emocionales aquel que no solo busca satisfacer una necesidad con un producto o servicio, sino que además, quiere experimentar un sentimiento agradable y una sensación de satisfacción y plenitud al realizar la compra.
Las razones emocionales para comprar son nuestros deseos, aquello que queremos conseguir y evitar sufrimiento. Las razones lógicas para comprar son los caminos para justificar la toma de acción.
Es aquella en la que somos conscientes del placer que nos dará obtener un producto y también de las consecuencias negativas que tendrá no comprarlo. Lo ideal es cubrir ambas posibilidades y así no se escapará ningún cliente.
Los clientes no compran un producto, compran lo que un producto les puede dar de positivo o lo negativo que les puede evitar.
La toma de decisiones es el proceso de evaluar o sopesar. Comparamos y contrastamos nuestros miedos sobre las consecuencias de comprar con nuestras razones emocionales y lógicas para comprar. Los temores sobre las consecuencias de comprar incluyen razones como gasto de dinero, falta de autoestima por tomar malas decisiones, o que lo comprado no funcione.Las razones emocionales para comprar son nuestros deseos, aquello que queremos conseguir y evitar sufrimiento. Las razones lógicas para comprar son los caminos para justificar la toma de acción.
Cada vez que vendemos, vendemos necesidades emocionales y razones lógicas. Tomamos la decisión de compra desde la emoción y la defendemos con la razón. Nuestras decisiones son más inconscientes de lo que pensamos, si no nuestra vida iría muy lenta, ya que nuestro inconsciente es capaz de procesar 11.000.000 de bits por segundo mientras que nuestro consciente apenas llega a los 50 bits. Lo que hace el proceso consciente es validar si la decisión es aceptable o no lo es. Si lo validamos positivamente lo damos por bueno en caso contrario surgen miedos, contradicciones, inseguridades…La decisión inconsciente se realiza en base a nuestras vivencias, experiencias, juicios y prejuicios y posicionamientos personales frente a lo que nos está sucediendo y ello se refleja en las emociones.No intentemos convencer: convencer apela a la razón, tratemos de influir.
Hacemos que hagan o decidan algo apelando a sus sentimientos, no es racional sino emocional, casi irreflexivo. El cliente reconoce los beneficios que le persuaden más, no sólo movido por las características del producto, sino por razones psicológicas, por emociones y sensaciones, movido por el corazón, no por la cabeza. Tomamos la mayoría de nuestras decisiones por motivos emocionales, y no por pura lógica.Desde la pura lógica, un potencial cliente de una crema antiarrugas aceptaría las razones de la pérdida de tersura en la piel y lo atribuiría a causas fisiológicas, de edad, genéticas… Sin embargo, hay algo que le mueve a querer cuidar su imagen, a vincularlo a su necesidad de aceptación y a su autoestima… Estas necesidades humanas poco tienen que ver con lo racional ni lo lógico, sino con las emociones que se despiertan el verse con arrugas en la cara, o verse con una mejor imagen y las sensaciones que experimenta al imaginarlo.Por eso es tan importante establecer una burbuja entre vendedor y cliente, en la que a través de todos los elementos de una conversación y de las herramientas de las que dispone un vendedor para llevarla a cabo, seamos capaces de identificar esas necesidades que se traducen en deseos para la compra.Si consigues que tu cliente quiera algo, él mismo encontrara las justificaciones necesarias para comprar.Solo mirando a través de los ojos del cliente, y no de los nuestros, seremos capaces de apelar a su emoción.
El escritor y psicólogo Robert Cialdini desarrolló una serie de técnicas esenciales para vender más basadas en el por qué de la toma de decisiones, y que es necesario conocer si quieres mejorar tus resultados.
Después de recibir algo de manera desinteresada sientes la obligación de que debes algo a cambio. Como si tuvieras que devolver el favor.Ofrecer un beneficio al cliente sin costo, genera una sensación de reciprocidad que será devuelta de alguna manera.Estudios demuestran que simplemente ofrecer un caramelo con la cuenta del restaurante, aumenta las probabilidades de recibir una mayor propina.
Lo poco gusta y lo mucho cansa. Este es el principio básico de la escasez. Ser conscientes de que algo que nos atrae puede terminarse por escasez de stock o por estar disponible un tiempo limitado, hace que sea más valioso.Lanzar un contenido exclusivo o complicado de adquirir, activa el sentido de urgencia y de necesidad de poder del consumidor.
Sentirse parte de un grupo también afecta a las decisiones de compra que realizamos.
Somos seres sociales y buscamos construirnos a partir de los demás.
Por eso, ofrecer lo que quiere la mayoría también significa vender.
Y más en el mundo de los influencers donde la imitación es el pan de cada día. Lo veo y lo quiero.
Es muy importante tener en cuenta los testimonios de tus clientes y las opiniones o valoraciones que puedan dejar en internet
En todos los aspectos de la vida, tendemos a escuchar antes a una persona amable, positiva y atractiva.
Por eso, transmitir estos valores puede ser una técnica de venta decisiva para influir en la decisión final del cliente.
Mantener estos principios en tu tienda o restaurante te aseguran la confianza de los clientes.
Para eso, es muy importante cuidar de tus trabajadores, para que puedan ofrecer la mejor atención al cliente.
Una correcta planificación de horarios y tareas será primordial para asegurar que haya el suficiente personal en el establecimiento, y así poder dar una óptima atención al cliente, a la vez que maximizamos la satisfacción de los empleados y, consecuentemente, de los clientes.
Volviendo a los influencers, volvemos a confirmar que contar con una opinión o experiencia de una persona reconocida vende.
Personajes famosos o verdaderos expertos del sector pueden avalar tu marca y generar una confianza enorme sobre tu producto, incrementando en consideración su demanda.
La última técnica de persuasión de la que habla Cialdini es la de crear un compromiso con tus clientes. Por nuestra naturaleza, cuando nos involucramos con algo tendemos a ser consecuentes con nuestros actos.
Mantener los valores que hicieron a tu cliente elegirte en el pasado, hace más probable que estos se reafirmen y vuelvan a ti en el futuro.
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